Résumé de la présentation
Le STS Persuasion System est une méthode de vente aux Seniors développée depuis 15 ans et basée sur :
- les connaissances des Seniors,
- la psychologie sociale et comportementale
- les neurosciences.
Les forces :
- compatible avec les autres méthodes
- applicable même sans avoir la fibre commerciale
- facile applicable
- respectueuse des Seniors
Plus de 950 commerciaux ont été formés.
Les apports :
- améliorer sa stratégie commerciale
- améliorer sa communication
- améliorer ses documents commerciaux
- améliorer ses échanges, en face à face, avec les Seniors
Les bénéfices :
- augmentez fortement vos ventes
- augmentez la motivation de vos commerciaux
- transformez vos « moins bons » commerciaux (mais motivés) en bon commerciaux
- augmentez vos revenus
- augmentez votre sérénité dans votre approche commerciale
- soyez plus à l’aise dans la vente aux Seniors
Sommaire de cette page
- Introduction
- Origine du STS Persuasion System
- Programme de la formation
- Pourquoi faire appel à nous pour vous former
Introduction
Vendre aux Seniors est jugé facile par une partie des professionnels du marché des Seniors et de la Silver économie, notamment ceux qui existent depuis de nombreuses années.
A l’opposé, d’autres professionnels avouent rencontrer des difficultés dans leurs stratégies et démarches commerciales vis-à-vis des Seniors.
Les difficultés ont, principalement, trois sources :
- un manque de connaissance des attentes des différentes générations de Seniors
- un manque de connaissance des outils pratico-pratiques pour vendre à une population expérimentée
- un manque de formation des personnes au contact de la clientèle Senior
Pendant 15 ans, Frédéric Serrière, avec des partenaires, a développé le STM Persuasion System qui, augmente les ventes auprès des Seniors .
Origine du système : STM Persuasion System
En 2007, Frédéric Serrière donnait une conférence sur le marché des Seniors à Paris. A la fin de celle-ci, le directeur général d’un des deux fabricants de monte-escaliers en Europe, vient le voir et lui dit : “les Seniors sont une cible spécifique, nous avons des bons produits, notre communication est performante, mais nous rencontrons des difficultés avec nos commerciaux, pour vendre aux Seniors. Ils perdent des ventes”.
Une intervention pratico-pratique pour les commerciaux et managers est alors mise en place intégrant la connaissance des Seniors, mais aussi des outils issus de l’analyse comportementale.
Les résultats ont été au-delà des espérances puisque les participants, qui ont appliqué, au moins en partie les outils enseignés, ont “plus que doublé leur vente”.
Depuis, 10 ans plus tard, cette intervention s’est transformée en un système complet de commercialisation de produits et de services en direction des personnes “ayant de l’expérience”, autrement dit, des personnes matures, dont font partie les Seniors.
Mais, il s’agit aussi d’un système utilisé dans des secteurs d’activités très pointues avec des jeunes générations qui sont très expérimentées et très critiques. (Exemple des jeux vidéos).
Ce système a formé, ces 2 dernières années, environ 950 personnes au contact des Seniors ou dans les directions générales et marketing des entreprises.
Dans certains cas, seulement quelques briques du système sont enseignées (afin de conserver l’existant), dans d’autres cas, le système complet a été implanté.
Pour les personnes ayant appris le système et qui étaient motivées, les ventes ont augmenté de 110% en moyenne. Quand le système complet est appliqué, les ventes ont été multipliées par 8,3 (huit virgule trois fois) en moyenne.
(Il est nécessaire d’attirer l’attention sur le fait que nous parlons d’un volume de vente de personnes et non d’un chiffre d’affaires d’une entreprise. En effet, les personnes qui suivent l’intervention, mais qui ne sont pas, de toute façon, motivées par appliquer, n’obtiennent pas ces résultats).
Ce système est déployé en France depuis 2019, après avoir été déployé en Allemagne et aux USA.
Il est le fruit de :
- plus de 20 ans d’expérience sur les Seniors
- plus de 25 ans d’expérience dans le secteur de la psychologie sociale
- de 3 années dans le secteur des neurosciences.
Pourquoi avoir développé ce système ?
Depuis, plusieurs années, certains de nos clients demandaient des outils de façon à mieux vendre aux Seniors.
Plusieurs difficultés étaient et sont rencontrées par les personnes qui sont en contact des Seniors. (Ces difficultés vont s’amplifier dans les prochaines années avec les générations des Boomers et Y qui sont des générations beaucoup plus critiques et rebelles).
Voici quelques-unes des difficultés rencontrées :
- Les Seniors sont une population très hétérogène et les discours doivent être adaptés au cas par cas
- Les Seniors ont une grande habitude de la consommation et sont plus difficiles à convaincre
- Dans certaines situations, des Seniors de différentes générations interviennent pour prendre une décision
Dans 39% des cas, des professionnels jeunes, rencontrent des difficultés pour vendre à des personnes plus âgées qu’eux.
Une appétence pour la Silver économie et le marché des Seniors de plus en plus importante : un nombre d’acteurs / fournisseurs de plus en plus nombreux et structurés, ce qui crée une augmentation de la compétition.
Le fait que certains acteurs de la Silver économie emploient déjà des systèmes de vente très performants, ce qui réduit les chances des concurrents qui ne sont pas formées
etc.
Quand ne pas utiliser le SLS :
- quand vos commerciaux ne sont pas motivés
- quand vos commerciaux pratiquent la vente agressive
- quand le produit ou service proposé n’est pas bon
Programme de la formation
1/ Introduction
- Module de coaching pour être plus à l’aise avec la vente aux Seniors.
- Exercice de coaching pour changer les croyances limitantes vis à vis de la vente
Ces points sont très importants. Il s’agit d’un encadrement de coaching pour que les commerciaux soit plus à l’aise avec les Seniors et donc vendent mieux et plus facilement.
2/ Présentation des Seniors
- Compréhension des générations des Seniors.
L’objectif est que chaque participant comprenne l’essentiel indispensable les Seniors. Leur histoire, les étapes qu’ils traversent, leur rôle pivot dans la famille, les difficultés qu’ils peuvent rencontrer, leurs valeurs, ce qui est important pour eux, etc.
- Comprendre comment gérer les différentes situations (enfants, utilisateurs)
3/ Comprendre la prise de décision et l’influence du vieillissement
- Expliquer la manière avec laquelle un individu prend une décision et détailler les impacts du vieillissement sur cette même prise de décision.
- Exercice pratique.
4/ Vendre avec les valeurs
En prenant de l’âge, une personne devient plus mature et prend davantage ses décisions en fonction de ce qui est important pour elle et moins en fonction d’une mode ou d’une référence externe.
La vente en fonction des valeurs permet de faire progresser fortement les ventes, de mieux répondre aux clients et faire sentir aux clients qu’ils sont réellement compris.
> Exercices de mise en situation
5/ 10 Outils stratégiques
Certains outils de vente sont communs à l’ensemble des générations. Dans cette partie, nous abordons 10 outils (briques), qui permettent de fortement améliorer ses résultats commerciaux.
- Répondre à un besoin ou une envie forte
- Etre au bon moment
- Etre au bon endroit
- Etre cohérent avec les valeurs de génération
- Etre cohérent avec les usages
- Affiner la communication
- Etre le spécialiste
- Se faire connaître de l’écosystème
- Le juste à temps
- Définir une promesse claire
- Lever les trois principales objections
- Dream 100 (système de cohésion des partenaires)
> Chacun des points est traité par une explication théorique, suivi d’exemples et de travaux pratiques.
6/ Outils pour les personnes aux contacts de la clientèle Seniors
Cette partie présente des outils pour mieux interagir avec les Seniors, en « face à face » ou au téléphone.
- Préparation du rendez-vous (ancrage, gestion des émotions, etc.)
- Les comportements à adopter
- La structure du discours & rhétorique
- La gestion des objections
- Les outils de l’analyse comportementale appliqués (ancrage, rythme, etc…)
- Les outils de clôture de la vente
- Les solutions pour augmenter la valeur perçue de son produit ou service
- Les solutions pour « créer » ou « amplifier » le besoin ou l’envie
- etc.
> Exercices pratico-pratiques
7/ Structuration d’un rendez-vous commercial
Cette partie présente les différentes étapes pour réussir un rendez-vous commerciaux
8/ 25 outils issus de la psychologie sociale et comportemental
- Gestion des émotions
- Gestions des ancrages
- Pont vers le futur
- Profiling (introduction)
- Synchronisation
- Questions stratégiques (levée des obstacles)
- Storytelling
- Usage des silences
- Profils visuel, auditif, kinesthésique
- Le rhétoriques appliquée à la vente
- Outils pour opérer un changement d’avis
- Reformulation
- Tri info
- Etc.
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Cette formation en ligne est composée d’un espace Internet privé avec :
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Pourquoi faire appel à nous pour vous former ?
Les deux compétences nécessaires :
- Depuis plus de 20 ans, nous avons accompagné des centaines d’entreprises sur le marché des Seniors (et la Silver économie) en France, mais aussi à l’étranger.
- Frédéric Serrière est des pionniers sur le marché des Seniors et a, en plus, plus de 25 ans d’expérience en psychologie.
Pourquoi une formation en ligne ?
Peut-être, qu’une formation en ligne n’est pas une habitude pour vous et que vous craignez peut-être de ne pas avoir, l’ensemble des informations, dont vous avez besoin.
C’est pour cela, que nous avons développé cette formation de manière la plus concrète possible et nous permettons à ceux qui la suivent, d’échanger régulièrement avec nous, afin de répondre à leurs questions, comme si c’était une formation complète de plusieurs jours durant laquelle vous pouviez me poser des questions directement en face à face.
Quelles sont les forces la formation en ligne ?
Les avantages d’une formation en ligne sont nombreux et en voici deux :
« Vous aurez la possibilité de suivre (et “re-suivre”) la formation en ligne autant que vous le souhaitez pendant une année. Cela vous permettra de pouvoir approfondir chacun des sujets, mais également de mieux mémoriser les sujets que nous pourrons oublier lors d’une formation ponctuelle« ;
Vous pourrez suivre la formation à votre rythme et vous concentrer uniquement sur les points les plus importants.
Au final, les formations en ligne permettent de réduire vos coûts, vous permettent de mieux approfondir le sujet et vous permettent de mieux mémoriser les sujets, tout en restant en contact avec le formateur.
Cette formation est également donnée en présentiel.
Tarif
287 euros ht
Pour tout renseignement ou question, contactez-nous ici
