Pourquoi nous choisir ?

On nous demande souvent : “Pourquoi devrions-nous vous choisir, pour nous assister sur le marché des Seniors, alors que mon entreprise peut faire travailler mon équipe marketing interne ou encore mon agence marketing traditionnelle ?

C’est une bonne question et soyons un peu direct :

Même si votre agence marketing traditionnelle n’a pas d’expérience (ou une petite expérience) sur le marché des Seniors, parions qu’elle va vous prétendre qu’elle sait faire, donc quelque part vous “mentir”, car bien sûr, elle a les salaires à payer et un CA à réaliser.

 

Mais voilà, le marché des Seniors est compliqué.

On s’aperçoit que près de 90 % des entreprises et des projets sur la Silver économie et le marché des Seniors, sont des échecs ou ont des résultats décevants.

Pourtant, la plupart a, bien sûr, mené de bonnes études de marché en interne ou via leurs agences traditionnelles.

 

Alors, pourquoi ces échecs ?

Une raison essentielle : un facteur clé de succès oublié.

Qu’est-ce que cela veut-il dire ?

Vous en avez certainement entendu parler dans vos études en entrepreneuriat ou en marketing.

Sauf, que c’est souvent un concept assez vague, jugé évident et négligé dans les faits.

 

Les facteurs clés de succès et plus encore, les “signaux faibles clés de succès​”, sont les éléments essentiels qui font que votre produit réussit (ou pas) à rencontrer son marché.

 

Si, un seul de ces éléments est manquant, c’est l’échec quasi-assuré de votre projet.

 

Or, toutes ces entreprises sur la Silver économie, ont certes, pris en compte certains facteurs clés de succès assez courants (design, ergonomie, demande, etc.) mais justement, c’est qu’elles en ont pris certains en compte et ignoré d’autres…surtout des “signaux plus faibles”.

 

Un exemple

Il y a quelques années, un opérateur de téléphonie nous demande de l’accompagner dans le développement d’un ordinateur simple d’utilisation. Le projet était déjà très avancé et développé entièrement en interne, par une équipe marketing.

Avec notre expérience, nous avons tout de suite vu qu’il y avait de lourdes incohérences et que ce projet avait toutes les chances de finir en Titanic.

Nous avons donc parlé au responsable marketing, en lui disant les différentes incohérences et les facteurs clés de succès qui n’étaient pas remplis, notamment sur la stratégie communication.

Visiblement, “l’égo s’est défendu” parce que ce responsable l’a mal pris, a arrêté la mission de conseil tout en nous payant entièrement. Bref, la politique de l’autruche.

Au final, moins de 150 ordinateurs ont été distribués au lieu de 30.000 !

Dans cet exemple, le facteur clé de succès, non pris en compte, concerne la conception et la communication

 

Un autre exemple

Lors d’une conférence récente, nous avons rencontré un dirigeant d’une PME dans le secteur des technologies, qui nous montre son nouveau produit : un capteur de chute qu’il comptait proposer dans le secteur de la téléassistance.

Tout de suite, nous comprenons qu’un facteur clé de succès est oublié et nous lui demandons : avez-vous réalisé une étude de marché ?

Il nous répond, pas peu fier : “oui. Nous avons travaillé avec une agence de conseil en marketing et en plus, un cabinet juridique pour comprendre les obligations légales que nous devions suivre”.

Alors, nous lui avons posé la question : “Savez-vous que les capteurs de chute sont souvent refusés par les téléassisteurs (vos futurs clients BtoBtoC), parce que les gérants de ces entreprises sont responsables pénalement de ce qui arrive auprès de leurs clients en cas de défaillance de ces produits, sachant que les capteurs de chute ont des marges d’erreur (encore) trop importantes ?”

Là, le ciel lui tombait sur la tête.

Il prenant conscience qu’il n’avait pas manqué le principal facteur clé de succès, pourtant connu.

Effectivement, son produit a été refusé par la grande majorité des professionnels du secteur et n’existe plus.

Dans cet exemple, le facteur clé de succès, oublié, concerne la frilosité (bien compréhensible) de distributeurs potentiels par rapport à une législation.

 

Nous voulons dire avec ces deux exemples, que le plus important pour réussir sur le marché des Seniors, ce n’est pas une connaissance générale des Seniors, ce n’est pas la maîtrise parfaite des outils marketing, même si tout cela est important, mais c’est l’expérience nécessaire qu’il faut absolument, pour détecter les facteurs clés de succès de votre projet et savoir adapter des stratégies pour la prise en compte ces facteurs.

Un autre exemple

Récemment, une entreprise qui proposait des services dentaires à domicile à destination des Seniors, a dû arrêter son activité. La personne qui avait développé cette entreprise avait une forte expérience, avait une vision cohérente et avait réalisé son étude de marché, mais un facteur clé de succès a empêché le développement de ce projet.

Seuls les cabinets dentaires peuvent proposer ce type de prestations et l’Ordre de la profession a assigné cette nouvelle entreprise sur la Silver Eco.

Dans cet exemple, le facteur clé de succès concerne  la législation et les rapports de force entre les acteurs.

 

Enfin dernier exemple

En 2014, l’entreprise américaine Lively est lancée et propose une montre connectée spécialement conçue pour les Seniors. Plus de 20 millions de dollars sont investis notamment en publicité, pour faire la promotion et vendre en direct cette montre.

Une agence généraliste de conseil avait assisté les jeunes entrepreneurs et ses conclusions, comme dans bien des cas, annonçait un eldorado pour cette solution.

En 2016, Lively est liquidée.

Elle a été liquidée en raison de la non prise en compte d’un facteur clé de succès essentiel pour ce type d’activité.

En effet, la génération actuelle des personnes âgées, lorsqu’elle recherche ce type de produit, va s’adresser au “spécialiste” du secteur et Lively n’était pas perçue comme un spécialiste.

La solution aurait été de faire revendre cette montre connectée par des entreprises qui soient en cohérente et perçue comme spécialiste par les Seniors.

Dans cet exemple, le facteur clé de succès, négligé, concerne la stratégie de distribution.

 

20 ans d’expérience

Alors, pourquoi serions-nous plus performants pour détecter les facteurs clés de succès de votre produit ou service ?

La réponse s’appelle l’expérience.

 

Depuis près de 20 ans, nous avons accompagné plusieurs centaines d’entreprises à se développer sur le marché des Seniors.

Cette expérience accumulée nous a permis d’analyser des échecs et des réussites.

 

Nous sommes en mesure de connaître les facteurs clés de succès, pour la réussite de votre projet.

 

 

En conclusion

En conclusion, les facteurs clés de succès sont la principale raison qui va expliquer l’échec ou la réussite de votre projet sur le marché des Seniors.

Détecter et les prendre en compte, demande de l’expérience.